如何进行产品定价？

定价是什么？
如何定价？

定价是什么？

定价，是把产品或服务价值货币化。

产品定价有三个特点：

（1）由内外部因素共同决定。内部因素，比如，产品的生产成本、目标利润率；外部因素，比如，用户需求，同行业市场竞争等。

（2）不是一成不变的。产品价格会随着外部市场竞争，产品自身生产成本等因素不断变化。产品刚上线时，可以根据成本和利润先定一个起始价格，后面再调整。

（3）需要不断测试。产品上线后，需要持续测试，才能得到最终合适的价格。这里说的合适，指的是价格既能被消费者接受，也能保证卖家的利润。比如，如果产品开始以低价打入市场，获得用户后打算涨价赚利润，但是不确定涨价幅度，这个时候就可以一点一点小幅涨价，不断测试用户的接受程度，最终调整到合适的价格。

2. 如何定价？

关于如何定价，总的来说，可以先定一个起始价格，再慢慢调整。

定起始价格，可以用成本定价法，也就是：售价=成本+利润。

成本包含可变成本和固定成本，可变成本指的是会随着生产数量变化的成本，比如原材料，运费成本，包装成本等；固定成本则不会受生产数量影响，比如房租，水电，保险等等。

不同行业，平均利润率水平也不一样。定价时，可以先按行业的平均利润率定价，产品上线后，观察数据，看用户接受程度，以及实际利润情况再调整。一般来说，服饰行业毛利率大概在50%，净利率5%；零售行业毛利20%，净利2%，线上零售毛利要高一些大概40%。根据经验，5%左右的净利算是比较低的水平，10%是平均水平，达到20%净利已经很高了。

说到定价，不得不提定价策略。由于所处行业、目标用户、以及产品成本不同，定价策略也会不同。

选择定价策略，有几个原则可以参考：

（1）了解成本。成本包含可变成本和固定成本，比如生产、包装、运输、推广物料、以及房租水电等等。

（2）明确目标。也就是产品或服务的定位，是要做奢侈品还是平价品。

（3）认识用户。定价前做调研，充分了解你的用户，购买力如何，这个人群有什么特点，有哪些行为习惯，消费偏好。

（4）找到差异点。产品卖点是什么？相比市场上其他产品，差异点在哪里？是有价格优势还是品质优势？

几个常见的定价策略：

（1）成本加成定价

成本定价法，是在产品成本的基础上，加入目标利润。有两个公式可以用来计算售价：售价=成本*定倍率，或者，售价=可变成本/（1-毛利率）

成本定价，虽然保证了利润，但没考虑到市场竞争、用户能否接受，可能会导致价格过高或过低，所以产品初次定价后要根据销售数据和利润情况再调整。

（2）竞争定价

竞争定价，参考外部因素比较多，主要是根据竞争对手价格去定价，一定程度上弥补了成本定价的弊端，这两个定价策略可以结合使用。比如，类似产品，竞争对手A定价$90，竞争对手B定价$99，那么我的目标价格可以定在$95。

竞争定价，是通过比竞争对手稍高或稍低的价格，向用户传达产品品质更好或性价比更高的信息。适用于饱和市场，商品同质化高，通过价格做区分。

（3）撇脂定价

产品刚进入市场时，高定价，当新的产品系列上市或有其他类似产品进入市场时，逐渐降价，典型的例子是苹果手机的定价方式。这种定价策略适用于稀缺商品或新品上市，或者有极强竞争优势的公司。

（4）渗透定价

用低价打入市场，有一定市场份额后，逐渐提价。广泛应用于互联网服务商，入门套餐低价，要升级就要付更高的价格。零售中，活动中的钩子品、折扣价、优惠券、季节促销等都是渗透定价的形式，用来吸引流量，消耗库存。在这种定价策略下，促销结束，一些用户会变成品牌的忠实用户。但如果促销过多，会导致用户不愿付正常价格，而且价格过低会给人商品劣质的印象。

（5）价值基础定价
在产品成本和目标利润的基础上，加上用户认为的产品价值，得到产品价格。适用于产品有差异点，并真正让用户觉得物超所值，比如奢侈品牌定价。这种定价方式有利于培养用户忠诚度，但也比较考验对用户需求的了解。
使用这种定价方式，首先要了解同类型产品，顾客付多少钱；其次是你的产品差异点在哪里，哪里更好；然后为差异点定价，并把传递差异点给用户。

（6）特价商品定价

先用一些低价商品吸引用户进店，然后用户可能会买其他贵的商品，比如剃须刀和刀片。常用于游戏行业，主机不挣钱，利润点在游戏和订阅服务。适用于，产品较多的大公司，即便一些产品不挣钱，也可以用其他产品补充亏损部分。
特价商品定价与渗透定价表面相似，但动机不同。渗透定价，先低价再涨价，利润点在商品本身。而特价商品定价，利润点在其他商品上，特价商品本身是不赚钱的，只是用来吸引用户。